Por que efetivamente alguém se interessa em comprar o que você vende?

Atualizado: há 5 dias

Palavras-chave: compras, vendas, soluções, sucesso.


Qual a principal causa que leva um cliente a entrar na sua loja para comprar algum produto/serviço? Como a metodologia Job To Be Done pode te ajudar a trilhar um caminho de sucesso e conhecer de fato o seu consumidor? Será que você enxerga corretamente quais são seus concorrentes?


Que a essência de todo e qualquer negócio é a venda já é de conhecimento geral, mas para esta venda acontecer, quem deve estar no foco? As ações e preferências da venda devem estar centradas em quem? Bom, algumas pessoas colocariam como principal parte interessada a empresa que está vendendo o produto, o que provém de pensamentos antigos e não compatíveis com o mercado atual. Porém, também haveriam pessoas as quais a resposta é relacionada com o foco no cliente, o que é amplamente difundido nos dias de hoje quando se trata de boas práticas empreendedoras. Mas como você pode realmente tornar sua venda centrada no cliente na prática? A seguir será apresentada uma das inúmeras metodologias que você pode implantar no seu estabelecimento e conseguir grandes avanços na situação apresentada.


Antes de começar a falar sobre a metodologia Job To Be Done, é necessário entender o que ela literalmente significa. “Job to be done” representa “Trabalho a ser feito”, onde a definição de trabalho nesse contexto evidencia a razão fundamental de alguém estar adquirindo um produto, isto é, o trabalho/função que esse produto vai desempenhar na vida dessa pessoa. E é justamente esse o cerne da metodologia, é fundamental entender por qual razão o cliente adquiriu o bem e o que isso pode alterar em sua vida após a compra. Isso significa que a demanda do cliente deve ser atendida, entendendo o que ele reivindica com relação a obrigações, o que ele consome vontade própria, como ele lida com mudanças de contexto, entre outras questões.


Assim, é preciso também entender que o Job To Be Done não se trata apenas de um estudo específico onde o comerciante faz um curso e aprende, mas sim de uma consciência organizacional vinculada com os processos e pessoas que, juntos, moldam uma empresa. É imprescindível essa visão que evidencia o que o cliente pode ajudar no progresso do produto, ou, em outros termos, o que já atrai o cliente ao produto e o que, se adicionado a este, vai aprimorar ainda mais o “trabalho” que ele realiza para o indivíduo (e vai atrair novos clientes também).


Dado isso, podem ser descritas situações práticas onde a metodologia se encaixaria. Sempre existe uma razão essencial para um cliente querer algo (Algo como “Me ajude a fazer tal coisa”) e, para isso, ele consome produtos/serviços para suprir a sua necessidade, onde nem sempre esses produtos são parecidos ou do mesmo seguimento. Pegando como exemplo um serviço de streaming, a causalidade que faz alguém querer consumi-lo é o fato de o indivíduo querer relaxar, essa é a essência, e de forma a preencher esse desejo, ele pode consumir uma série de outros produtos/serviços como alimentos, bebidas, passeios, eventos, etc. Resumindo, nesse caso o serviço de streaming concorre com tudo que “faz relaxar” e é nesse ponto que enxergar os concorrentes de um produto passa a ser uma tarefa mais desafiadora.


Após essa extensiva explicação, mais um questionamento vem à tona: “Como eu posso saber o papel que meu produto desempenha na vida das pessoas? ”. Não há uma resposta só para isso, tudo se trata de entrevistar, conversar, analisar dados e pesquisar sobre o que faz com que seus clientes consumam o seu produto/serviço. Isso é fundamental para o desenvolvimento e inovação do negócio e estas informações podem ser coletadas através de pesquisas sobre o mercado desejado. Este é um dos serviços ofertados pela Maximiza Consultoria que pode aproximar o seu cliente de você, portanto, se tiver interesse nos contate que tentaremos ajudar.



Resumo de benefícios:


- Centrar suas ações no desejo do cliente;

- Saber com qual finalidade o cliente consome o que você vende;

- Poder aprimorar o que é vendido para cativar ainda mais os clientes e atrair novos;

- Entender toda a gama de concorrentes do seu produto/serviço.




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